Когда Excel — нормальный выбор
Excel справляется, если у вас 1–2 человека в продажах, меньше 20 активных клиентов и простые сделки без длинных этапов. На старте это работает — не нужно усложнять там, где сложность не нужна.
Транспортная компания avtogost77 первые годы работала через таблицы. Пока клиентов было немного и один человек держал всё в голове — система функционировала. Момент, когда таблицы стали тормозом, пришёл неожиданно: менеджер ушёл и забрал свой файл.
5 признаков, что Excel стал проблемой
1. Менеджер уволился — клиентская база ушла с ним
Если база в личном файле или телефоне сотрудника — это мина замедленного действия. Человек уходит, и вместе с ним уходит история переговоров, персональные договорённости, контакты. CRM хранит всё на стороне компании: клиент принадлежит бизнесу, не менеджеру.
2. «Просто забыл перезвонить» стало нормой
В таблице нет авто-напоминаний. Если менеджер не поставил событие вручную — задача теряется. Исследования показывают, что до 30% лидов теряется именно из-за несвоевременного следующего контакта. CRM ставит задачи автоматически: позвонить через 3 дня, отправить КП через неделю.
3. Не знаешь, сколько денег в воронке прямо сейчас
Хочешь понять итог месяца — нужно вручную агрегировать данные из нескольких таблиц, возможно у разных менеджеров. В CRM это секундный срез: сколько лидов, на каком этапе, какая сумма. Управленческие решения принимаются на основе данных, а не ощущений.
4. Таблица выросла в нечитаемый монстр
15+ столбцов, цветовые кодировки у каждого свои, фильтры ломаются при сортировке. Новый сотрудник тратит неделю только на то, чтобы разобраться в структуре. Каждое изменение — риск сломать формулы.
5. Всё держится на одном человеке
Один сотрудник знает всё про всех клиентов. Когда он болеет — бизнес тормозит. Когда уходит — хаос. Это не проблема сотрудника, это проблема системы хранения знаний.
Что реально меняет CRM
- ▸Карточка клиента: полная история, звонки, документы, договорённости — в одном месте
- ▸Воронка сделок: визуально видно, где каждый клиент и что нужно сделать дальше
- ▸Авто-задачи: система сама ставит напоминание о следующем шаге
- ▸Роли и права: менеджер видит только своих клиентов, директор — всех
- ▸Аналитика в реальном времени: конверсия по этапам, выручка по менеджерам, средний чек
В CRM Алёша, которую я разработал для логистической компании, 10 специализированных модулей: лиды, договоры, документооборот, партнёры, рейтинги, управление. Всё это специфично для транспортного бизнеса. Готовые AmoCRM или Bitrix24 этого не дадут — придётся либо обходиться костылями, либо платить за кастомизацию дороже, чем за разработку с нуля.
Готовая CRM или разработка под себя
| Параметр | AmoCRM / Bitrix24 | CRM под ключ |
|---|---|---|
| Цена | от 500₽/мес × N мест | от 50 000₽ единоразово |
| Настройка | Конфигурируется в рамках шаблона | Любая бизнес-логика |
| Функции | 80% не нужны вашему бизнесу | Только то, что нужно |
| Интеграции | Стандартные коннекторы | Любые API и форматы |
| Поддержка | Служба поддержки сервиса | Прямой контакт с разработчиком |
Для малого бизнеса с нестандартными процессами — транспорт, строительство, услуги B2B — готовые CRM работают плохо. Слишком много лишнего и слишком мало нужного. Разработка под себя окупается за 1–2 года при цене от 100 000₽, если платить за AmoCRM 2 000–5 000₽/мес × 12 × 5 лет = от 120 000₽, и при этом всё равно не получить нужный функционал.
С чего начать
Не планируйте «полноценную CRM» сразу. Начните с диагностики: запишите 3 самых болезненных места в работе с клиентами. Именно под них строится первый MVP. Работающий MVP за 2 недели — это реально.
Я провожу бесплатный первый созвон — за 1–2 часа разбираем процессы и понимаем, что автоматизировать в первую очередь. После — фиксированное ТЗ и понятная цена без сюрпризов.